中国国际图书网上博览会组委会定于2003年9月12日上午9点30分在中国网举办“中国国际图书网上博览会专家论坛”。届时将邀请国内发行界的部分专家，以“分销市场的开放对中国书业的影响”为主题发表各自的见解。中国网将现场直播此次论坛的实况。

　　分销市场的开放对中国书业的影响——中国国际图书网上博览会专家论坛今天上午9点半在中国网举行，参加论坛的专家纷纷就座。他们是：齐平景（中国国际图书网上博览会组委会副主席、中国外文局副局长、中国国际图书贸易总公司总经理）刘万利（国家新闻出版总署发行管理司副司长）刘国辉（新华书店总店总经理）邵 东（新世界出版社副总编辑）于殿利（商务印书馆副总经理）刘晓东（中国大百科全书出版社副社长）黎 波（长江文艺出版社副社长）罗锐韧（北京21世纪锦绣图书连锁有限公司董事长）张辰生（中国外文局事业发展部副主任） 2003-09-12 09:32:36

　　大家好！我受中国国际图书网上博览会组委会之托，今天在这儿主持关于“分销市场的开放对中国书业的影响”的专家论坛，在论坛会开始之前，先请齐局长把中国国际图书网上博览会的有关情况简单跟大家介绍一下。 2003-09-12 09:33:23

　　大家好！我代表中国国际图书网上博览会组委会对各位领导的光临表示感谢。如此之大的网上国际图书博览会，在中国还是第一次，也是一种尝试。从现在的情况看，响应的出版社比较多，上网查询、咨询图书信息的人很多，也有部分个人订书，作为一个新型的展示渠道，总的情况还是好的，请张辰生同志把具体的情况简单介绍一下。 2003-09-12 09:33:50

　　网博会已开幕一个月，由于其国际化、大信息量的特点，引起国内外广泛关注，除中国外，已有62个国家登陆博览会网站。从目前上网的区域看，占居前30位的国家有：美国、日本、澳大利亚、德国、英国、新加坡、法国、加拿大、马来西亚、新西兰、荷兰、俄罗斯、瑞典、瑞士、挪威、比利时、巴西、秘鲁、沙特、希腊、奥地利、匈牙利、阿根廷等。平均日点击率大约在十万左右，开幕的前半个月天日均达到近13万，最高的日点击率超过34万，但随着时间延长，点击率有所减弱。从上网成交额来看，主要是个人订户居多，版权贸易、大宗的批发还比较少。目前网博会运转比较正常，这是一次尝试，目的是搭建起一个国际化的中外图书文化交流平台，初期以展示为主，离上级领导的要求和“东方的亚马逊”的标准，还有很大距离，我们将继续努力。网博会还有一个月时间，我们将举办一些活动，包括业内的专家论坛，重点图书的推介等等。 2003-09-12 09:37:24

　　我们下面有一个公司，现在正在搭建电子商务平台，提出的主要设想就是B2B，每年出口一千多万美金，占全国出口量的60％。对我们来讲，B2B显得更重要——如何使国外的客户更方便地订到我们的图书，使中间环节缩短，加快订阅的速度。今年年底这个平台正式推出。网上博览会的目的，一个是把“国际书店”这个品牌打出去，另外一个是如何给国内外出版商提供一个交易平台。通过这次网上博览会，我们觉得这个工作还是很有意义，以后还要坚持下去。网上博览会是阶段性的，但是电子商务平台和交易平台是永久性的，随着网络的发展，应该能够通过网络技术把它解决，这个目的应该说已经达到了，我们下一步是如何完善的问题。 2003-09-12 09:43:54

　　我们今天的总题目是跟刘国辉总经理商量的，刚才刘司长说我给他出了一个特别大的题目，把难题留给刘司长了。我们今天是论坛方式，大家可以放开谈，当然还要有所侧重。 2003-09-12 09:45:14

　　今天一定要大家谈，主要是想听听在座的专家谈一谈下一步要不要搞一个实施的细则。 2003-09-12 09:45:35

　　9月1日《出版物市场管理规定》开始实施的时候，我注意到，媒体的反应是很强烈的，用的大标题都是“我国出版业开始进入全面开放的时代”、中国书业“游戏规则的重大改变”这样的提法，业内的反应也是很强烈的，下面我们大家是否就这一问题结合自己的情况发表意见。 2003-09-12 09:45:51

　　这个《规定》我看了好几次，当然觉得是一件非常好的事儿，以前我们民营书业是半地下活动，现在有了一个机会到前台来展示。对这个规定，我觉得有几个问题想请教一下。根据我们21世纪公司在市场做零售的经验，最可怕的是市场准入的垄断。以前出版条例有一个网点规划问题，现在这个条例依然还有，我认为网点规划依然会成为地方保护主义的最后的武器。2001年我们到天津去发展，当时天津市出版局不同意。他们说我们离小白楼书店只有三公里，不符合他们的网点规划。后来我们打官司。我跟天津市出版局做了一次谈话，我说按照你的意思火锅都不能开在一条街上，夜市也不要开在一起，这不符合市场规律。我觉得应该是，以后包括全国的企业不需要到各地审批，直接拿执照。所以我觉得网点规划问题是《规定》里面唯一有点遗憾的，还没有做到百分之百的放开。这只是我个人的观点。 2003-09-12 09:49:15

　　第二个是关于总发行的问题。总发行和批发区别到底有多大，特别是总发行包不包括教材。第三个，今年5月1日开始，外资进入书刊零售的准入规定和我们9月1日以后实行分销市场开放的规定有一些不太吻合，两个有一些冲突。比如属地管理的问题，如果是合资企业，必须根据属地管理提出申请。两者提出的批准门槛也不一样，所以希望有一个协调。我觉得对外市场开放对中国书业肯定是一个好事，中国书业为什么这么多年发展不起来，因为它是垄断程度、保护程度比较高的一个行业。我们看汽车行业，汽车行业去年开放了以后反而得到了蓬勃发展。比如彩电行业开始从无到有，从弱到强，最后超过发达国家。我觉得中国改革开放二十多年的历史证明，只有整个行业开放好的时候，整个竞争才更有效率。 2003-09-12 09:50:05

　　分销市场开放以后，我的一个基本判断是无论做上游还是做下游都比较难做了，可能以前一本书发几百万或几十万，这种情况可能没有了。比如97年的时候，我们680元一本书都发行了37万套，这种情况可能没有了。相反，对图书的营销问题、价格定位问题跟别的行业一样，迫切需要一个提升的过程。我也做过房地产，我有一个很朴素的认识，我认为目前图书行业，特别是图书分销行业人员素质、管理水平是中国所有行业里面不能说最差一个，至少也是倒数第二。唯一可能比咱们差的就是烟草。所以说在这样的情况下，在放开市场以后，我们以前的一些经验，一些做法可能落后，新的东西可能会出来。我讲一个小例子，我们讲零售市场，西单图书大厦是我们很好的一个模式，我测算了一下，如果房子是正规租的话，西单图书大厦也是赔钱的，我们在东方新天地开一个书店，才120平米左右，每天能卖一万二。所以我觉得有必要，无论再新进这个行业，还是在行业里做了很多年的，都要面对新情况，有新问题，需要新的观念，新的学习，如果凭借老的观念做事情，那恐怕会有失误。 2003-09-12 09:59:16

　　刚才大家都说民营书店对出台这个规定很振奋，我觉得出版社也一样，我们多少年来实际是相对垄断的市场，民营企业是在地下也好，在受压制也好，它的发展受到了很大的局限。我们原来由一个主渠道来操控，对我们的发展是不利的。我认为电信的行业也是这样，原来只有一家公司在经营，经营的结果就是发展起来对老百姓、用户是很不利的。我们都是电信的用户，大家也很有意见，现在通过几家公司竞争以后，市场逐渐的成熟，对整个市场的发育发展是很有好处的。图书行业也应该这样，刚才罗总提到我们这个行业的改革比较滞后，当然这里有我们这一行业的特殊性。加入WTO以后，这个还应该不应该作为我们自己认为它特殊的理由，我认为应该是开放的，应该是平等竞争的。 2003-09-12 10:07:50

　　至于对出版社有什么好处？我感觉有了这个竞争，就打破了垄断，对于我们出版社起码是多了一些渠道，在和社会合作方面也应该说有了很多可能性。因为有了竞争，我们要选择更好的渠道运作，比如新华书店在计划经济体制运作比较理想、比较规范，市场放开以后，它很多运作的方式已经跟不上了，比如说有的专业图书，因为新华书店主要是搞综合经营，所以它对某个领域做的工作不够专、不够深、不够细。民营书店和我们这几年也有一些合作，感觉到他们在某些领域做的比较好，在他想做的领域做的比较深入。比如也有一些像贝塔斯曼这样的公司，对我们都是一个补充和完善，把我们的市场搞的更多元化、更丰富。当然还有一部分，好多出版社都有这个感受，过去只有新华书店一家主渠道，它跟出版社的合作都是单方面提条件，不是平等的。我们原来在总店征订都是六七折，突然有一年就降到折，没有商量，我们是没有办法，商务比较牛，商务可以，我不给你发，实际这样的做法是不符合市场经济规律，这一点体现的就是不平等。 2003-09-12 10:12:54

　　过去新华书店的经营和运作方面，应该说没有压力，它就不求进取了，表面好像有一份工作了，实际上很多方面对出版社非常不利。现在出版社压力越来越大，基本上我了解的出版社平均的退货率超过15％左右，应该说出版社的利率也就在10％左右，要让我们的市场健康发展，如果这么高的的退货率那肯定没有利润。放开了以后，包括外资进来以后，肯定对我们这种运作方式，有很大的冲击和改善。总之，我觉得这个法规出台以后，对出版社也是非常有好处的。 2003-09-12 10:16:51

　　大家最关心就是图书市场准入和开放的问题，我说几个变化。图书市场开放首先带来了资本市场的开放，虽然有一些多种经济成份已经进入到中国图书市场，但是毕竟有限，因为从中国目前出版发行尤其流通环节和国外比较，是处于非常弱的状态，中国没有形成大的物流，中国没有一个省包括我们的总店或者其他任何公司，没有形成真正的物流，也就是说物流的水平与中国出版业的要求还不适应。按照我的说法，由原来计划经济条件下产生的统包统销的方式到现在这种阶段，计划经济这种运作模式的痕迹还非常浓重，再加上市场经济的运作模式，这就是第二阶段。现在市场放开了，我认为作为中国书刊发行进入到第三阶段，就是资本市场开放阶段。实际上从出版业的经营规模上与中国其他行业比较，它不算小，但是资金的投入远远不如其他的行业。从现在的运作模式上看，属于分散的、各行其是的一种运作模式，所以说市场的开放带来第二个变化是经营模式的改变，也许这一两年看不出来，但是只要资本市场放开，以后出版社出版是不是自己搞物流，我看在过若干年以后，也许出版社在这方面会产生重大的观念上的变化。自办发行为主，其他渠道发行为辅这样的情况会发生变化。 2003-09-12 10:17:38

　　第三个变化就是资源占有。随着观念上的变化，经营方式、经营模式的变化，带来的就是大的资源上的变化。我相信到明年年底，或者从2005年开始如果有外国资本进来，而且不是像贝塔斯曼这样的方式，如果是美国、法国、日本等大公司进来，一定会对我们的传统模式，尤其在观念上产生重大的冲击。开放不仅是对民营企业开放，民营企业目前的运作方式，刚才罗总也说了，原来是半地下的，也就是说运作起来羞羞答答的，或者有很多政策上的限制，也不可能和目前中国的市场经济发展相适应，因此都有一个资源整合的问题。 2003-09-12 10:21:21

　　在第一个阶段总店的作用是相当大的，新华书店的作用非常大。恰恰是这么一个七十六年的品牌，这个资源整合起来，我认为它是世界上最大的连锁企业，世界上的连锁哪有这样几万家书店用一个牌号的。如果以后遵循市场经济的规律来把它进行资源整合，如果有外力进来，利用资本市场的活力去整合它，那对中国书业是一个什么样的促进。我想市场开放的负面影响是站在本位的角度考虑，站在市场整体的角度来考虑，我认为它只有正面影响，或者正面影响为主的影响。现在我们自己干自己的，它弄大了，我就小了，我们是从这个角度考虑负面影响，如果我们站在出版发行的角度来考虑应该是利大于弊，这是形成共识的东西。随之带来就是第四个影响和变化，就是核心竞争力的提升。 2003-09-12 10:24:20

　　讲起来中国出版业不小，我们一年有七八百亿，甚至有时候达到一千亿，刚才我讲的那几家国外的公司他们都是物流公司，他们的规模大都是在八十亿美金，一家就这么大，贝塔斯曼是一百多亿美金，这样一看我们的竞争力在什么地方？所以说这种市场的变化，开放的程度越大，对于我们提升核心竞争力就越来越有好处。 2003-09-12 10:30:47

　　这次出台的新规定，新闻出版署有关领导在解释的时候说，修订目标是通过吸引更多的优良资产和负责任的经营主体参与出版物市场的竞争，创建良好的出版物市场竞争环境，发展中国的出版物发行产业，提高其国际竞争力。也是把这个目标和发展定位的比较高，目的是提高国际竞争力。从目前来讲产业的概念比较明确了。 2003-09-12 10:31:32

　　我们原来不讲产业，讲发行事业，产业最终走上社会分工把它细化，分销系统中带有工业化的特点，我们现在中国自动化的程度太低，一般的、不大的流水线，投入不了大的设备、车辆、网点。当然我们国家的情况太大了，但是美国也不小。 2003-09-12 10:42:57

　　：我感觉分销市场放开对于新华书店来说是利远远大于弊，因为我觉得如果从弊端来讲，或者说从对新华书店来讲不利的一方面可能也就是分走了一块市场，但是我觉得带来的无论是深层次和浅层次的利，对新华书店系统通过这个竞争、提高新华书店系统本身的竞争，这个利是有很多方面。 2003-09-12 10:43:30

　　第一方面就是观念上的整合，新华书店系统包括中国的出版业也好，以前一直不叫产业，是叫事业，事业和产业观念的区别就是说现在没有政策，没有国家管你，你自己去努力。叫产业很明确的就是要按照市场的规模，按照市场的方式操作，如果没有市场的操作方式就谈不上是出版产业或者发行产业。所以我觉得如果在这个以前，分销没有开放之前，可能新华书店系统的人或者领导方方面面的观念中可能还有一种想法，我们新华书店系统没有问题，我们还有国家政策的保护，还有中小学教材的发行等等，现在一放开了，从观念上打破了，至少每个人都清醒地认识到，如果不参与市场的竞争，不靠市场的运作，不努力提高自己的服务能力，我们跟民营企业、外资企业是一样，会走向灭亡。所以我觉得这个观念上的促进是带来了第一个好处。讲文化体制改革，观念要走开端，我觉得至少是解开了传统新华书店人脑子里的包袱。 2003-09-12 10:45:01

　　第二，促进新华书店系统加快自己本身体制的改革。原先新华书店的体制是几十年一贯制，这种观念下的体制只能是适合于计划经济的时代，在市场经济这个时代它已经跟不上了。这些年新华书店系统其实一直在探讨怎么去改革，探讨怎么样改革自己的体制，但是都是雷声大雨点小，而现在整个市场的开放已是兵临城下，逼着新华书店系统不得不做实质上的体制改革，我们总店作为试点单位，也在这方面进行了一些探讨。因为没有在市场经济大海里游泳，没有合理的法人结构，没有合理的股份制，完全是像以前的体制，那么其他层面的问题都谈不到，服务啊，管理啊，这些都谈不到。把服务、管理上升到一定程度，我们感觉是体制限制了我们的发展，并不是说新华书店系统内部没有人才，没有奖励机制，但是一定程度体制这个大框框被限制住了，所以我觉得必须从体制上发生改变，以前国家的政策不是非常明确，现在明确了，体制上改革以后可能会给新华书店带来一个新的提升。 2003-09-12 10:48:07

　　再有，促进了新华书店系统进一步在短时间内能够提高自己的服务能力、完善自己的内功。以前老有幻想，以前新华书店系统可能是不讲理的地方多，但是现在不给这种优势，不给这种垄断地位，不给这种特殊待遇，只好先讲讲理。首先把自己的服务能力、服务意识，甚至自己的业务流程怎么样和出版社能够更好的对接，怎么样和下面的基层店更完美的结合，在这些方面新华书店必须正视和面对。革别人的命是容易的，革自己的命是难的。现在是逼迫自己不得不革自己的命。现在一些大的民营书店，合资书店，尽管还没有特别大的资金注入，但是毕竟这种态势已经使新华书店系统感觉到要想在今后谋求更大的发展，必须在物流和连锁，甚至在科技含量上提升自己，如果这几方面不尽快提升自己也很难适合市场的需要。 2003-09-12 10:52:42

　　我个人看，新华书店系统在物流，在连锁方面，如果能通过资本运作的形式，很快的组合起来，或者一开始部分组合起来，那么在这方面的优势还是明显的。只不过以前没有充分发挥出来，或者没有真正连在一起。刚才齐总也说了，新华书店从理论意义上来讲，是全世界最大的连锁书店，但是我补充说这是计划经济时代的连锁书店，到市场经济这几年开放了以后，实际上连锁并没有做到，只做到了一个省为基础的连锁，地域性的连锁。但是随着市场竞争的加入，现在已经给新华书店提出一个问题，无论是从打破地域垄断的角度，还是大的产业链的角度，新华书店系统本身必须考虑系统怎么结合，重新在一个更高层面上的结合，不像以前是靠政策。现在恐怕得通过资本的力量，通过资金的运作，重新组合。在一个新的层面上的组合肯定是非常难的，需要的资金量可能也非常大，到底多长时间能够达到，或者怎么样在组合的同时也有更先进的东西，国外的先进管理模式吸收进来，甚至引进一些资金能够有效整合在一起，重新发挥新华书店整个系统的作用，这是一个很大的课题。也许能部分整合，也许能全部的整合，也许是不能短时间达到这个目标，但是起码给新华书店提供这么一个需求。 2003-09-12 10:53:24

　　其实新的市场管理规定出台以后，我觉得是给全行业，不单单是图书发行一个振奋，是全行业的。新华书店自己也是更明确了。对出版社来讲，开始按照市场规律做事不排斥别的，全行业今后很可能推进新的服务。刚才罗总谈到汽车行业，其实汽车行业很多东西有点像中国的出版行业。早期它的修理厂或者生产厂的这些人素质高不高，水平也不高，但是它在国家给予一定放开政策的保护条件的前提下，开始形成为汽车的个性化的产品，包括颜色、功用等等。这是逐渐延伸变成到下游的服务，比如汽车的保修点，实际上图书跟它很多是特别接近。一旦放开以后就会出现体系概念，生产商、供应商、经销商、零售商。我们现在是生产商、供应商合为一体，如果按照市场经济规律来讲，应该做的越来越细，各自做各自工作。 2003-09-12 10:54:54

　　刚才讲到日本、美国的大的书店，他们很多理念是具有服务意识，完全不是按照供应商、零售商的观点，新华书店要考虑怎么为下游零售商服务，为零售商的最终读者服务，生产商要考虑在生产产品的时候为读者服务的直接效果。因为最近这几年出版社也出现了很多问题，编辑和发行一直有矛盾，过去我们对编辑的要求，或者说编辑对产品的判断主要是考虑其教化的意义，现在标准变了，我们现在按照市场经济的规律在运作，市场经济的规律有一个特别的说法，就是每个编辑应该用什么为最终读者来服务。以前的标准很多都停留在计划经济时代，这个书对读者有没有教化作用，但是市场经济以后，文化产品的特性逐渐从以前完全的教育这方面，向娱乐这方面转化，这个时候标准变了，就要求产品的设计师，严格意义上说就是编辑，你也要随着市场变化而变化。 2003-09-12 10:57:19

　　刚才刘社长谈到新华书店退货没商量，我也发现了，但是我感觉更多的问题是出在出版社身上。盲目的给供应商提供商品，它不可能把自己没有信心、或者没有市场的产品放在手里自己销化，所以我觉得编辑对产品的标准判断非常重要，最先体现在什么地方呢？应该体现文艺出版社的编辑身上，早年间我曾经问过老出版社的一些领导，他们对编辑的定义一个要学中文专业，或者文学专业，另外要求本科毕业以上，现在我们的标准变了，编辑应该是能够替读者把关，或者替读者选择作品的人，只有他了解市场的需求以后，根据市场的需求，生产具有个性化特点的产品，满足市场的需求，要有这样的能力才能够提供很好的产品，我觉得对出版社的冲击肯定是这样。 2003-09-12 11:00:25

　　对新华书店，刚才刘总讲过，民营企业面临的冲击是什么样。以前他们完全是处于半地下，或者小孩捉迷藏一样，跟政府在打游击战，现在堂而皇之登上市场，也成为一个与主渠道可以竞争，可以和出版社直接合作的生力军的时候，它有番号，有品牌，它就要摒弃以前的不规范的做法，比如做了正版书悄悄的做一回盗版，可是现在不能了，现在有地位了，现在不能那么做了。因为你走上大的舞台以后，参与了很多竞争，所以对于民营企业要有一些新的经营理念，包括规模、包括讲信誉，培训自己的员工，成为今后可能兼并新华书店或者民营企业的骨干。除了这方面的改变和冲击以外，更多的作为我们这个行业，因为以前毕竟垄断和保护比较多，或者说范围比较大，应该参考我们整个兄弟行业、兄弟产业。比如说刚才说的汽车、电信，他们很多超前的地方，比如我们形成生产、供给、销售的产业链，又形成我们几个流，包括人才流，资金流、信息流，这些东西怎么规范？我觉得大家今后的思路不能仅仅局限在资金上合作，在信息利用上合作，或者在人员的使用上互相的撬脚，互相的挖，我觉得我们这个行业有一个最大的特点，就是如果单凭资金，或者如果单凭人想整合这个渠道，或者整合这个市场可能性特别小，西方国家的经验给我们提供了非常好的借鉴，它的发展机遇在下游的市场，怎么把上游的生产产品和下游结合好，这其实也是作为观念更新或者改变可以考虑的范围。 2003-09-12 11:03:28

　　看西方国家整合市场，不外乎走的两条路。一条是从上游靠整合产品整合下游市场，几家出版社做畅销书也好，做有强大市场销售利润的书也好，他做发行，逐渐地整合下游，或者逐渐统一起来，就是从上游把产品的供给的路做起来。另外一条路是从下游，做的比较好的书店往上游整合，比如罗总这样的，在全国已经开了大的连锁，或者连锁的覆盖率越来越高，信誉越来越好，对读者的影响越来越大，这样反过来组织一批小的供货商采取分销的形式到上游包销产品。但是这两个方法比较起来，哪个效益更好？我觉得从产品整合效益最好。从最近这几年我们的情况看，前些年很多出版社没有面向市场的时候，很多出版社的领导对畅销书不屑一顾，认为比较低俗。我们改变观念的时候要考虑市场有什么样的特点，实际上畅销书从我们国家有文字以来就没有形成畅销，真正产生畅销是在美国，美国大工业生产以后，加上其他的文化形式不是很普及，一种是阅读，一种是戏剧，它形成了这样的习惯，在不断发展市场的同时培育了市场。 2003-09-12 11:06:27

　　我前段时间看了一个统计，美国人每年正常的阅读量在十本书以上的有76％以上，这是培育销售市场以外培育了自己的消费市场。我们真正形成畅销书应该说是改革开放的96、97年以后，把出版社推向市场以后，真正形成了一部分畅销书，这是从严格意义上讲。市场有了需求反过来促进出版社，出版社来判断哪些是畅销的，哪些是不畅销的。最近这几年，随着文化趋同，我们改革开放二十年，不断地改变我们的观念，一直到现在，初步形成了比较稳定的文化观，大批读者的消费意识逐渐趋于稳定，现在畅销书的制造成为很重要的一部分，上海同行做的很多东西已经呈现出这个态势。我们看8月份的全国畅销书排行榜，其中有14种是上海做的，基本上是面向低龄读者的，不能说面向低龄读者的书就是低俗。现在文化出现了一个新的特点，就是轻松的、寓教于乐这种形式，很多国外的文化消费观念在逐渐影响中国的年轻人。像《哈利·波特》到中国来一点障碍都没有，还有《魔戒》这样的，包括网上、高科技发展的传播速率越来越快，所以瞄准低龄市场做畅销书是非常重要的，而且同时培育我们的消费市场，这些都需要观念改变来支撑。 2003-09-12 11:17:31

　　所以我觉得《规定》出台以后，真正对我们影响还是全行业的观念的改变，已经不仅仅是某一个产业上的影响。再进一步说，中国图书市场放开，真正对国内的市场销售受益是最大，其实洋人短时间内进不来，我们一年下来真正实现市场销售的市场书不外乎200个亿，大量都是教材，那些都是指定性的，所以说这个市场的盘子很小，根本不可能对国外大资本形成巨大的吸引力。我们一年的销售比不了韩国，韩国一年是380多亿的市场份额，我们那会儿才100多亿，我们跟日本也比不了。比如美国的企鹅出版社一年是几十亿美金的市场份额。所以说分销市场放开可能真正的受益者就是我们自己。 2003-09-12 11:20:03

　　大概五、六年前，西方的小说文艺类的图书在我们这儿有销售市场，但是到现在为止，文艺图书国外的作品在我们有市场的可能性非常小，但是另一方面，有一些市场产品上的需求，比如说一些新的概念性的产品，像现在的《执行》、《执行力》，或者说有一些西方国家影响我们在行为上的、财经理念上的一些图书，其实这些图书很多读者买到了以后，也知道他们是玩了一个概念赚了我们的钱。现在很多出版社为了简化自己编辑的标准，或者编辑对市场的判断没有特别综合的能力，所以完全把西方排行榜的很多东西拿到我们这里来推，能行就行，不行就再做别的。实际上也说明我们上游出版社，生产商—编辑的整体素质完全不能适合市场经济的需要。 2003-09-12 11:21:26

　　所以从长远角度讲，我个人觉得本土原创的作品依然会抵御外来市场的侵袭。前几年“和林”小说登陆中国几次都不成功，说明文化本土的张力还是很强的，并不是别人随便有东西一侵袭我们，我们就不行了，所以从观念上一个是注重自己内部的挖掘，另外一个不限制我们的很多观念，比如说在合作上，在上游生产商和下游销售商有很多可以合作，无论从资金层面、信息层面、人员的层面都有很大的机会。而且这个规定最好的观念转变的意识，是来自政府，政府真正把大家推向市场，不管政府是顺应形势也好，这种观念的转变，包括现在评选“国家图书奖”的图书，都要考虑它得图书发行数量，这样的形式是非常好。因为政府把一种新的思想贯彻到它制定的各种规章制度当中，对我们后期的公平竞争，对企业产品的转型，全行业观念的转变都有非常大的影响。总之，真正受益者是我们自己的行业。 2003-09-12 11:24:25

　　我特别赞成黎波说的观点，首先要政府转变，它是符合客观经济规律，符合规律的东西一定是好的东西，一定会有积极的作用。所以从出版社来说也好，或者供应商来说也好，或者上游来说也好，我在任何场合都不掩饰这么一种心情，对出版社来说它的好处，大家刚才已经讲的非常多，我也想讲几点。 2003-09-12 11:24:55

　　首先对我们这个行业有一个大的提升，无论是从管理手段还是从技术含量都会有大的提升，因为我们这个行业来说，先别说在国际上，就是在国内和其他行业相比市场化程度最低，真正说我们这个行业不能完全按照市场经济规律办事，我们这个行业的发展就是从八十年代中期开始一直到现在，从演变历史的过程来说就能够看出我们走过的痕迹和角度。说实话每一次参加订货会我都十分心酸，在此之前是地摊式，相对于民营书业的经营者，出版社在这个行业还是低水平里面稍稍高一点，但是仍然感觉从事这个行业一方面很心酸，一方面感觉很沉重，我们这个行业是处在这样一个阶段。放开以后要完全按照经济规律办事，按照什么来整合好，就是按照市场来整合市场，无论是政府政策方面的规定，还是我们下面的企业自己的一些也好，这些东西都是不利，只有市场整合市场是最有效。所以从管理水平和管理层面对整个行业是一个大的提升。 2003-09-12 11:29:14

　　刚才大家都讲过要提高国际的竞争力，我觉得谈这个事情还是远了一点，现在别谈国际竞争力，这个差的不是一点半点，就是加强我们自己的产业不断的升级，这是最现实的事情。历史的发展总是不能够跨越，你可以跨越多少个阶段，但是不能有本质的跨越，跨越之后就是。先进的东西是好用，但是不是说现在就能用人家发展成熟阶段的东西，什么样的阶段有什么样的管理手段，如果要用人家那么先进的东西是不现实。这是从我们认识上来说，我们就要脚踏实地的做，在这种新形势下脚踏实地的做一些具体的工作。放开以后，能够真正做到丰富我们的渠道建设。我长期以来一直这么看：在中国无论是什么主渠道、二渠道，其实就是一个渠道，就是渠道的单一性，无论是主渠道还是二渠道，能够算得上用另一个渠道，就只有专业发行渠道，其他的都是一个渠道。从经营管理上、方式上、经营品种上完全一致，包括出版社自办发行，现在所谓的自办发行还是依托于新华书店，最后都归到一个口，严格意义上来说我认为不存在多种渠道。这不仅仅是我的观点，渠道就是单一性的，没有更多的渠道。当然贝塔斯曼是另一种销售方式。 2003-09-12 11:32:18

　　另外从实践上来说也是这样，不好销的书，一般的书，或者常销的书都不愿意做，对于出版社来说就面临一个问题。我说如果真正能够丰富渠道建设，从深层次来讲，做什么样书的人都有一定的市场定位，不是都一窝蜂的竞销畅销书才有利可图，这样整个渠道，针对不同目标读者群的市场都能找到，这样才能把渠道丰富。我也非常高兴现在我们开始谈到做渠道，在其他的行业当中，在市场的不同阶段，也提出了渠道为王，就说明我们这个行业、这个产业在向深层次发展。现在各个省新华书店所做的连锁经营，从现在来说是好事，但是我还是有一点担忧，在某一个区域性的连锁，要实现它的效益，就是一个规模，往下分就是畅销书，其他的细分市场是不会有多大规模，在这个区域市场里面，如果要想上规模就是畅销书，所以最后上来就是贝塔斯曼这样的经营方式，只做这五六百个品种，这样做即使是各个省的新华书店连锁经营做起来，我理解模式还是一样的，经营的产品都是一样，不能够从根本上解决出版社的问题，不能解决出版图书多元化的需求。如果各个区域市场，如果是地方垄断，因为这个还要再加重，那么对出版社来说可能是一个灾难，尤其不是以出版大众畅销书为主的出版社，所以说如果放开市场，我们是有这样一种期待。 2003-09-12 11:35:00

　　第三，使行业经营向规范性发展。现在出版社最头疼的事是退货，商务也不例外，只是程度不同而已，也受到了一定困扰。这两天北京的二渠道会，参加者回来反映的情况跟我想象的差不多，因为这个是官办的，我们不能说它不好，但是起码来说比我们订货会还要下几个层次，它的不规范运作，看看里面恶性竞争的情况也非常头疼。所有这些不规范经营都困扰我们这些老牌出版社，在所有不规范的游戏规则下，强调规范，那么受侵害就是你，你要肩负引领行业潮流发展，你可以牵引，但是你肯定是受侵害最严重的。我认为国家有责任保护中国老牌的出版社，应该说是保护中国的整个出版行业。如果能够促进整个行业的规范发展，我觉得是好事，不仅仅是新华书店受益，就像现在这种小商小户尽快的淘汰掉，把这个行业不仅仅以盈利作为目的，还把它当做事业来发展，这样的留下来，就能够成为我们这个行业发展的另一支骨干力量，就会起到积极作用。 2003-09-12 11:36:25

　　最后一点，是对目前市场的形势起到一定的改进作用，开始关注买卖双方的利益，现在不管什么样的书店提出任何的条件都得满足，这个东西无论是合理还是不合理，规范还是不规范，这个要端正认识，我毫不隐藏这样的看法。我们出好书是我们的责任，这个好书是我们买卖双方共同获利的手段，如果不这样认识，只是说，你怎么样不行我就怎么样怎么样，我觉得这样的认识完全是一种错位认识。书店和出版社是一种相互依存的关系，不是谁求谁的关系，这一点来说，“商务”可能稍微好一些，为什么好一些呢？因为有那么全的产品，但是其他出版社来说情况就更惨一些，如果不满足所有读者的要求，那么你和他的关系就变了，你们的关系一恶化你就做不下去了。 2003-09-12 11:37:27

　　现在市场放开以后对出版社的供货折扣和给下家的供货折扣会带来什么影响？ 2003-09-12 11:37:52

　　现在官方统计，也是把出版行业的暴利排在第二、第三，出版社和书店相比，书店的利要更大一些。在这样的认识下，对于出版社首先从观念上有一种压力，第二会加强自己所有的内部管理，降低成本，只有这样，只有迎合市场，没有办法做自己想做的事。 2003-09-12 11:38:59

　　我感觉书价可能还会涨，上次我见到一位出版商，他说他在德国喝一杯咖啡的钱不够买一本书，可是在中国喝一杯咖啡的钱可以买两本书。 2003-09-12 11:39:16

　　在不同图书上定价策略不一样。我最后说的是作为老牌出版社，怎么样迎合现在这样的局面，刚才说四个方面。对于我们来说就是加强内部的改造，因为面临新的体制来的时候，我们原来一些传统的做法可能已经不适应现在的要求，所以我们所能做的就要加快自己的步伐，来迎合这样一个新的局面。 2003-09-12 11:40:27

　　我们这个行业要进入市场作为产业来发展，我们可以设想，出版社现在是两头经营，既要生产产品，又要建设渠道，能不能全力注重生产产品，现在实际上市场的趋势在逼着出版社，要想做长线的常销书或者所谓的文化概念越来越难，自办发行走了这么多年还是不成功，自办发行是在新华书店统进包销不做了以后，出版社被逼无奈之举。而国外基本上靠高度市场化的经销商。我的理解是随着《出版物市场管理规定》的颁布，随着全行业产业概念的凸现，大家观念的改变，未来出版社会真正开始找适合自己的分销商，不再做自办发行，那时候才可以说真正的上游时代到来了。 2003-09-12 11:43:12

　　以后的局面，就是内容商和渠道商博弈比较多，但是最后从总体趋势来讲，大的渠道商会稍微有一点优势。 2003-09-12 11:48:44

　　现在不是适合做团体管理的时候，现在是适合做单体管理的时候。一说就是全行业的观念问题，很多出版社因为现在有教材、有资金、有经费，所以敢说大话，如果政府不管你，到那个时候你不会说这样的硬话，如果你不做市场书，你就会死。你必须让市场接受，读者需要什么编辑要了解，罗总刚才也提到作为零售商它的单体产值是什么，允许我们做常销书或者做文化，但是要允许下游无条件退货。我觉得作为我们从源头考虑的时候，一定要有一些更超前的，如果不为真正实现销售而生产，那就又变成以前的思路，现在我们是按照以销定产的方法来做，通过渠道代理商实现销售，在这个过程当中，大家都得利，出版商得利，销售商得利，读者也得利，为什么呢？前期形成的竞争比较激烈，可能很多人都做总代理，但是总代理的最终目的是实现销售，实现销售的过程当中可能是不同的手段，读者在这个过程甄别谁的书好坏，肯定是这样来做。如果大家说9月1号实行这个规定，我们就开始迎来了一个什么新时代，我觉得还得乱一阵，然后才规范。还举汽车行业为例，早期我们看真正的洋人到中国合资就是一个上海桑塔纳，也没有别人，因为他看准了上海的条件非常好，然后尝试开始做，再加上政府的鼓励。后来做大了也就是老三样，就是桑塔纳、捷达、富康。后来逐渐逐渐的都来了，日本的、德国、意大利的都冲进来，现在奔驰也进来了，所以都是这样，前期是要有一个春秋，春秋的时候要有一个理论，然后逐渐逐渐达到大治。 2003-09-12 11:50:44

　　我觉得这个肯定是不可避免，无论是现在放开不放开，现在已经是这样了，从自由竞争、盲目竞争，到最后通过市场统一竞争，从整合市场这样一个阶段，现在对于图书信息的获得，信息越来越公开化，你能了解到的信息其他的人也同样能够了解，这样还会造成一窝蜂的瞄准一个市场冲。现在图书产品已经是处于产品重复、品种重复过多，以后还会经历这样一个阶段，因为我们的信息越来越公开化，你能掌握大家都掌握，最后只能通过市场竞争淘汰。某一个细分市场只能有几个出版社做出品牌，在国外也有分类，这个范围是通过市场竞争优胜劣汰，最后由市场来确定下来，我们现在还是按照原来国家的划分标准划出来，完全市场化之后会经过一个混战的自由竞争阶段，可能还会比现在更坏，粗制滥造的东西可能更多，但是最终可能通过市场的优胜劣汰划分某一个细分市场，再有新的出版社又出现的时候，在批准成立新出版社的时候，或者说现在自己有了一定新的市场的时候，再想转向其他拓展的时候，就得拍胸脯问问自己到那个市场行不行了。所以在跨市场做的时候，你必须了解这些前提条件。整个行业来说，不仅仅是按照分销市场运作，出版社之间也要按照这种渠道市场运作。 2003-09-12 11:52:23

　　社办发行可能是一个历史阶段，而且当时产生也有特殊的前提，因为改革开放之前，全国的出版社也就50家左右，各地只有一个人民出版社。但是改革开放以后出版社迅速扩展是按照100倍速度扩张，由50多家变成500多家，当时新华书店系统并没有赶上这个迅速的扩张，这样就产生了问题，比如总店这样的单位，当时没有适合迅速扩张的需求，所以它已经不能适应市场需要。如果那个时候的新华书店能够意识到出版社的迅速发展，必然要求渠道的迅速发展来跟进，如果那个时候能够同步或者相对同步可能格局会有变化，但是那个时候没有跟上变化，就造成现在的局面，由原来的一统天下变成现在的局面。但是按照市场的必然规律，下一步的整合就不一定由谁家来整合，国营做的好，也可能是国营整合市场，民营做的好，民营整合，外资做的好，外资也可以整合。新的一轮竞争也可能有胜出的。 2003-09-12 11:53:22

　　也可能出现一种新的形式，可以用各种方式把书生产出来自己做经销，逐渐形成了一个民营书店在操作层上面向全国。现在书号管理的方式，可能将来逐渐变成进货渠道的管理，逐渐在渠道产生这样一个类似的产品供应商，这个时候对市场可能有所针对，一旦形成了规模经营，利润才能比较好。我们现在感到在中盘调动媒体的能力上远远高于上游，因为它不仅做你一家的书。对媒体来讲，哪个书在市场影响最好，或者销售成了一种社会现象，他们就是去找中盘商，从区域讲是这样的做法，可以考虑在全国如果想做成这样的，可以调动它很少的资源达到最大的效益，这种情况是有可能的。如果往下走，少则三年，多则五年，我觉得中盘商具有这样功能的供应商会出现。所以我想他们现在是集生产、销售于一体，为什么一定要集生产，因为单纯靠资金来整合市场可能性小。包括罗总也存在这样的问题，你投入了大量的资金，自己的物流，自己的结算，自己的销售店面都要大量的投入，你拿不到上游的核心产品。 2003-09-12 11:54:08

　　我们是这样的，我们和新华书店差不多，做三年就不行了，所以今年借整合的机会把这个店改了，每个店只做150平米，北京和上海一块进货，所以无论做供应商还是做渠道商都要解决市场定位问题，为谁服务，怎么样服务的问题。确实这个市场有它的角色定位问题，我们应该符合这种市场需求，没有特色的卖场肯定是要完蛋。 2003-09-12 11:55:10

　　我昨天拿到几个命题，类似这样的论坛我参加过几次，今天到的专家很多，我听了以后，想讲几个问题。一、如何理解“发行业进入全面开放”的时代。近段，见诸报刊称“新创举、里程碑、全面开放的时代”的文章较多，指2003年9月1日总署颁布《出版物市场管理规定》为标志的。大家为什么说“全面开放的时代”呢？先从指导思想上来说，《规定》服务于“十六大”关于“发展是第一要务”的精神，它也是“入世”后中国发行业“与时俱进”的产物。我们具体从《规定》来看，主要从第二章的“出版物发行单位设立”部分来看，本章是修订的重头笔，涉及市场准入的问题，发行体制改革主要内容都要在这里反映出来。 2003-09-12 11:57:14

　　1、关于设立出版物总发行单位或者其他单位申请从事出版物总发行业务，取消了三项限制——企业的所有制限制，不再要求必须是国有控股企业，民营企业也可申请总发行权；上级主管单位的限制；行政法规及新闻出版总署规定的其他条件的限制。 2、关于设立出版物批发单位或者其他单位从事出版物批发业务。取消了四项限制：国有、集体所有制企事业单位限制，能够承担行政责任的上级主管单位限制，批发单位进场经营限制，省级新闻出版行政部门规定的“其他条件”的限制。 3、关于设立出版物零售、出租单位或者其他单位、个人从事出版物零售、出租业务。取消了经营者必须拥有当地常住户口和注册资金两项限制。这就为各种所有制资本和个人实行彻底的市场准入平等，为行业吸引优质企业和优良资产进入，为实行行业管理创造必要的条件。这三项修改的意义十分重大，意味着长期捆扰民营企业发展的政策准入问题得到了彻底解决。应该说，放开图书总发行权及批发权，取消企业所有制限制，民营企业可以自由进入市场竞争，20余年的发行体制改革至此发生了根本性的区别，出版物发行业进入了全新的完全开放的时代。 2003-09-12 11:58:01

　　二、分销市场放开后对中国书业最直接的影响。 “平等准入”的确定，使发行行业将成为一个完全开放的行业。为引进外资、优良资产、优质企业，为实现发行行业的完全市场竞争提供了基础和前提。随着国外、国内其他行业资本进入，市场竞争主体开始发生变化，书业市场也会面临着大分化、大组合的竞争调整过程，竞争将会空前激烈。这也是建立发行大市场的过程。对新华书店、出版社发行部、民营书店带来的机会和挑战应该说是同时的。民营直发会影响部分出版社发行部。新华书店面临市场竞争主体的变化，压力是空前的。《规定》出台后，新华书店、出版社发行部正在改革，调整后会有新的面目。民营书店面临的是一个崭新的竞争团体。 2003-09-12 12:00:17

　　三、出版社的发行部改制问题。发行部改制指可以申请改为发行企业公司。在这点上，申请总发行权与其他没有两个标准，都是2000加1000的标准。通过改制申请总发行权后，同样可以拥有总发行的全部权力。也规定了申请部分总发和全部总发的标准都一样，不可能降低标准。四、总发行单位申办跨省、地区或全国性的订货、展销会，需总署审批，要求是否更严了。原跨省、地区、全国的订货、展销会除专业性出版以外也须总署审批。针对某些地方变相举办全国订货会的问题，专业出版物的审批权改为由总署审批。这是防止订货会泛滥、质量低下、品质不高，可能有买卖书号图书流入的防范措施。有一点可以放心，不是专业性出版物收归总署审批后，订货会就缺少了。不会的。每年都会批准。有足够订货、展销会。最近，总署准备开展一些工作，一是马上在江苏召开民营工作会，这是第一次。二是正在推动股份制改造，实现股权多样化。福建搞的比较扎实，批了民营向马公司等组合的“文德广运”。三是正在推动联销经营，三方物流，计算机信息管理，总的说优化了环境，促进了行业进步，加快了行业发展。 2003-09-12 12:02:11

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